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某公司营销系统薪酬管理制度中国经济管理大学管理实操工具库

clarke2个月前 (11-03)管理工具87

中国经济管理大学美华管理传播网 全国MBA《职业经理》双证班丨30年热招课程

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某公司营销系统薪酬管理制度中国经济管理大学管理实操工具库

某公司营销系统薪酬管理制度

第一章：总则

第一条：为了有效调动营销系统员工的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，特制定本制度。

第二条：考虑营销体系的特殊性，营销系统的薪酬体系有别于公司其他人员的薪酬体系，以增加对优秀营销人员的吸引力。

第三条：营销系统薪酬体系适用的员工对象包括：

从事终端业务工作的推广代表；

管理终端业务工作的推广专员；

管理销售渠道的销售代表；

管理销售渠道的销售主管；

销售分公司经理、销售部经理；

销售总监助理；

市场支持、销售支持等人员。

第二章：推广代表和推广专员

第一条：推广代表指在“协助经销商销售”营销模式中，从事店铺、超市等零售机构货品管理和推广的人员。

第二条：推广专员指在“协助经销商销售”营销模式中，管理推广代表的员工。

第三条：推广人员的基本工作内容为常规性的，通过程序化的方式进行管理，以减少这部分人的高流动性给组织带来的危害。

第四条：推广人员的薪酬结构：月薪（基本工资+绩效工资） + 奖金 + 福利保险

第五条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。

1、推广代表划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：

初级推广代表：元

中级推广代表：元

高级推广代表：元

2、推广专员划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：

初级推广专员：元

中级推广专员：元

高级推广专员：元

第六条：考核工资主要根据考核结果按月支付，一般不超过本人月基本工资。具体考核内容包括：推广活动开展、终端包装陈列、POP布置、信息与报表、培训与沟通、规章制度遵守等。考核成绩低于60分者，停发考核工资。60分以上者，按相应百分比支付考核工资。

第七条：推广人员的奖金采取半年支付的方式，根据历次考核的情况确定：

六次考核中累计三次或连续两次月考核成绩低于50分者，免奖金；

六次考核累计分数在300~360分以内者，支付本人半个月的基本工资作为奖金；

六次考核累计分数在361~420分以内者，支付本人一个月的基本工资作为奖金；

六次考核累计分数在421~480分以内者，支付本人两个月的基本工资作为奖金；

六次考核累计分数在480以上者，支付本人三个月的基本工资作为奖金。

第八条：推广人员享受国家规定的福利保险。

第三章：销售代表和销售主管

第一条：销售代表和销售主管的薪酬结构为：

月薪（基本工资 + 绩效工资） + 销售提成 + 单项奖 + 福利保险

第二条：基本工资为保障其基本的生活要求，按月支付。

1、销售代表的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：

初级代表：元

中级代表：元

高级代表：元

2、销售主管的基本工资划分为三级，根据考核确定和提升，基本工资标准为：

初级主管：元

中级主管：元

高级主管：元

第三条：考核工资采取与销售、回款指标挂钩的方式进行，销售回款指标按季度分配并分解到月，销售完成率和回款率按月考核，考核工资按月支付，年终统算，多退少补。各季度挂钩的标准不同，每季度调整一次。第一季度销售人员考核工资挂钩标准为见附表（表中数字为个人基本工资的倍数）。

第四条：销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为：

计划指标内不超过去年销售实际达成数额部分的提成比率 < 计划指标内超过去年销售实际达成数额而又没能超过计划指标的部分的提成比率 < 计划外增长部分的提成比率

第五条：为了确保分配的公平性，在确定计划指标时，应尽量充分考虑各地区任务的平衡和公司对不同地区的资源支持。

第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算，具体提成比例参见《_____年度销售提成计划》。

第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的100%，每季度支付一次。

第八条：公司根据需要，对销售代表和销售主管设立若干单项奖，如销售状元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。

第九条：销售代表和销售主管享受国家规定的福利保险。

第十条：发生以下情况，将对销售代表和销售主管进行处罚（见《销售和销售管理人员处罚标准》）

客户丢失；

发生呆死帐；

发生串货和价格竞争；

违反财务制度；

违反公司销售政策和规章制度；

网络建设不符合公司规定；

其他列入监察的事宜。

第四章：销售分公司经理和销售部经理

第一条：销售管理人员销售分公司经理和销售部经理的薪酬结构为：

月薪（基本工资 + 绩效工资）+ 销售提成 + 单项奖 + 福利保险

第二条：销售分公司经理和销售部经理的基本工资分为四级，按月支付，标准为：

销售分公司经理：元

一级销售部经理：元

二级销售部经理：元

三级销售部经理：元

第三条：销售分公司经理和销售部经理的考核工资由考核确定，按月发放，最高为基本工资的1.3倍。考核成绩低于60分者，停发考核工资，60分以上者，按相应百分比支付考核工资。考核工资标准为：

销售分公司经理：元

一级销售部经理：元

二级销售部经理：元

三级销售部经理：元

第四条：销售分公司经理和销售部经理的考核包括终端推广及促销、网络建设、信息管理、队伍建设、政策制度贯彻等。

第五条：销售分公司经理和销售部经理的销售提成采取区别性方式确定。区分的原则为：

第六条：销售提成比例确定原则：按职位奖金预算及所承担的区域目标进行测算，具体提成比例参见《______年度销售提成计划》。

第七条：销售提成的分配方式为：按应提取总额的100%，每季度支付一次。

第八条：单项奖根据公司的需要设立，如优秀销售管理奖、费用控制奖等。

第九条：销售分公司经理享受公司股权激励政策。

第十条：销售分公司经理和销售部经理享受国家规定的福利保险。

第十一条：处罚情况见《销售和销售管理人员处罚标准》。

第五章：销售总监助理

第一条：销售总监助理薪酬结构为：

基本年薪 + 绩效年薪 + 奖励年薪 + 特别奖 + 福利保险

第二条：基本年薪按月支付，标准为：_____万元/年（_____元/月）

第三条：绩效年薪与销售总监助理的季度考核结果挂钩，按季度支付；考核成绩低于60分者，停发绩效年薪，60分以上者，按相应百分比支付绩效年薪。

绩效年薪标准为：______万元/年（万元/季）

第四条：奖励年薪与销售总监助理的年度考核结果挂钩，年终支付；考核成绩低于60分者，停发奖励年薪，60分以上者，按相应百分比支付奖励年薪。

奖励年薪标准为：______万元/年

第五条：销售总监助理的特别奖，由总经理特别奖励计划确定。

第六条：销售分公司经理享受公司股权激励政策。

第七条：除享受国家规定的福利保险以外，还享受中高层管理人员特别福利保险计划。

第六章：市场、销售支持人员

第一条：本部分人员包括市场策划、销售管理、市场监察等市场销售支持人员。

第二条：本部分人员中的特殊人员，可根据公司的需求进入年薪层。

第三条：本部分人员的薪酬结构为：

基本工资 + 奖金 + 学历津贴 + 福利保险

第四条：基本工资纳入公司相应的等级工资，根据工作评价确定。并按公司的统一规定晋职、晋等、晋级。

第五条：季度奖金和年度奖金根据公司统一的规定和考核办法确定。

第六条：贡献奖参照公司的统一规定并兼顾本类人员的特点确定。

第七条：市场、销售支持人员享受学历津贴，其标准按照公司等级制人员统一规定执行。

第八条：享受国家规定的福利保险。

第七章：附则

第一条：本规定未尽事项，另行规定或参见其他规定的相应条款。

第二条：本规定的解释权在人力资源部。

第三条：本规定由总经理核准并报董事会。

第四条：本规定自颁布之日起生效，修改时亦同。

_____公司

二零零年月日

附表(一)：

销售人员第一季度绩效工资挂钩标准

回款率（%）销售目标完成率	100以上	95~ 100	90~ 95	85~ 90	80~ 85	75~ 80	70~ 75	65~ 70	60~ 65	55~ 60	50~ 55	45 ~ 50	40~ 45	35~ 40	30~ 35	30%以下
100%以上	1.5	1.45	1.4	1.35	1.3	1.25	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
97~100	1.45	1.4	1.35	1.3	1.25	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
94~97	1.4	1.35	1.3	1.25	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
91~94	1.35	1.3	1.25	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
88~91	1.3	1.25	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
84~88	1.25	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
80~84	1.2	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
76~80	1.15	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
72~76	1.1	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
68~72	1.0	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
64~68	0.9	0.8	0.6	0.4	0.2	0
60~64	0.8	0.6	0.4	0.2	0
56~60	0.6	0.4	0.2	0
52~56	0.4	0.2	0
50~52	0.2	0
50%以下	0

附表(二)：

销售及销售管理人员处罚标准

序号	处罚项目	定义	销售主管（代表）处罚标准		销售分公司（部）经理处罚标准
序号	处罚项目	定义	经济处罚	行政处罚	经济处罚	行政处罚
1	客户丢失	公司确认的目标客户因商务人员主观原因，年度内提出不再与公司发生业务往来	每丢失一个客户：
			1. 一般客户丢失，扣一个月考核工资的20%	警告	1. 一般客户丢失，扣一个月考核工资的10%
			2. 重点目标客户丢失，扣一个月考核工资50%	记过	2. 重点目标客户丢失，扣一个月考核工资20%	警告
2	资金占压超90天	应收款帐龄超过90天、在180天以内(180天以上时,转清欠组)	其超90天欠款余额按国家同期银行贷款利率罚息，按公司规定的比例在工资中扣除
3	发生呆死帐及悬案	应收款因客户拒付等原因，部分收回或无法收回形成坏帐，给公司造成经济损失	按公司《悬案和经济损失处理办法》处罚	按《悬案和经济损失处理办法》处罚		警告
4	发生低价格窜货	在本区域以外的区域以低于公司规定限价进行销售：复方阿胶浆数量超50件或阿胶数量超20件及以上	一次窜货，扣一个月考核工资50% 二次窜货，扣一个月考核工资三次及以上窜货，扣一个月基本工资和考核工资，	警告记过记大过或留职察看	1.一次窜货，扣一个月考核工资20% 2.二次窜货，扣一个月考核工资的50% 3.三次及以上窜货扣一个月考核工资	警告警告记过
5	违反财务制度	出现未经批准的各种费用等违反财务制度现象	出现未经批准的各种费用，扣一个月考核工资50% 费用支出超计划，扣一个月考核工资10~30% 私自借款，扣一个月考核工资30%	警告警告记过	出现未经批准的各种费用，扣一个月考核工资50% 费用支出超计划，扣一个月考核工资10~30% 出现越权审批的费用，扣一个月考核工资30% 费用投向不合理或与计划不符，扣一个月考核工资50% 审核费用有误，扣一个月考核工资10~30%	警告警告警告记过警告
6	违反销售政策	出现与公司销售政策和规定相抵阻、相违背的现象	出现协议外让利：金额1万元以下，扣一个月考核工资30%	记过	出现协议外让利：金额1万元以下，扣一个月考核工资30%	记过
			金额1万元～5万元，扣一个月考核工资30~100% 金额5万元以上，扣一个月基本工资和考核工资私自调货，扣一个月考核工资30~200% 出现未经申请的退货，扣一个月考核工资50%	记大过留职察看记过、记大过、留职察看警告	金额1万元～5万元，扣一个月考核工资30~100% 金额5万元以上，扣一个月基本工资和考核工资私自调货，扣一个月考核工资的30~200%	记大过留职察看记过、记大过、留职察看
7	未按公司规定上报各种报表及信息	报表出现未报、迟报或内容不符合公司规定要求，信息不完整、残缺或失真	一次未报报表者 2、二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者，扣一个月考核工资的20% 3、上报信息失真，扣一个月考核工资的100%	记过警告记过	一次未报报表者二次迟报报表者或三次报表不符合公司规定者，扣一个月考核工资的20% 上报信息失真，扣一个月考核工资的100%	记过警告记过
8	推广促销工作不利	未按公司推广促销计划开展活动或活动未达到预期效果等			未按公司推广促销计划开展活动的，扣一个月考核工资的20% 未能有效组织及培训推广人员，扣一个月考核工资的20% 对推广活动的监督管理不利，扣一个月考核工资的30% 小型推广促销活动计划与效果未达预期目标，扣一个月考核工资的50%	警告警告警告记过
9	销售网络建设未达公司要求	未能按照公司营销思路选择经销商、终端客户，商业网络覆盖达不到公司要求，网络资料不健全等	选择的经销商未有完善的分销网络，扣一个月考核工资10% 不提供分销网络情况者，扣一个月考核工资的50% 销售网络资料不健全者，扣一个月考核工资的10%	警告记过警告	所选择的经销商未有完善的分销网络，扣一个月考核工资的50% 选择的目标终端客户未达到公司规定的数量和质量，扣一个月考核工资的20% 不提供分销网络和终端网络情况者，扣一个月考核工资的50% 销售网络资料不健全者，扣一个月考核工资的10%	警告警告记过警告

示例2 企业销售人员考绩表

销售员姓名：

分类			满分	1次	2次	调整	决定
工作态度	1	能全心全意工作，且能成为其他职员的模范	10
	2	具备商品知识，能应付顾客上的需求	5
	3	不倦怠，且正确地向上司报告	5
基础能力	4	精通职务内容，具备处理事务的能力	10
	5	正确掌握上司的指示，并正确地转达	5
	6	严守报告、联络、协商的规则	10
业务熟练成度	7	能掌握工作的前提，并有效地进行	5
	8	有价值概念，且能创造新的价值概念	5
	9	善于与顾客交际应酬，且不浪费	5
	10	有开拓新业务的热心	10
	11	预测过失的可能性，并想出预防的对策	5
协调性	12	做事冷静，绝不感情用事	5
	13	与他人协调的同时，也朝自己的目标前进	10
	14	在工作上乐于帮助同事	10
	15	尽心尽力地服从与自己意见相左的决定	10
	16	有卓越的交涉与说服能力，且不树立敌人	10
协调性自我启发	17	以市场的动向树立营业目标	10
	18	即使是自己分外的事，也能企划或提出提案	10
	19	热衷于吸收新情报或知识	10
	20	以长期的展望制定目标或计划，并付诸实行	10
		评价分数合计	160