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《商务谈判：理论、技巧与案例（第 7版）》教学大纲

clarke10个月前 (07-03)精品课程309

美华管理传播网中国经济管理大学 全国MBA《职业经理》双证班丨30年热招课程

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《商务谈判：理论、技巧与案例（第 7版）》教学大纲

课程名称：商务谈判：理论、技巧与案例

课程性质：专业基础课

教学时数：45学时。其中授课11周，每周授课3学时，考试3学时。

学分：2学分

教学对象：面向全校管理大类本科生开设

课程简介：

商务谈判是一门以经济学、管理学和行为科学为基础，研究以提高商务活动中谈判技能为目的的综合性应用科学。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。《商务谈判》课程的主要内容包括：谈判与商务谈判的内涵与特点、商务谈判的类型与内容、商务谈判基本理论、商务谈判准备与过程、商务谈判人员及其心理、商务谈判策略与技巧、商务谈判的法律规定、商务谈判合同的履行、商务谈判礼仪与禁忌等原理与方法。

课程目标：

培养具有中国特色、具备国际视野的复合型商务谈判人才，使之成为优秀的社会主义建设者和接班人。通过本课程大量的案例分析与模拟实践，帮助学生系统地掌握商务谈判的基本原理和技巧，包括语言技巧、谈判策略、法律规定等，使学生毕业后能够较好地适应商务谈判工作的需要，为社会主义经济建设和中国特色社会主义事业做出贡献。具体来讲，通过课程教学要确保实现如下目标：

1.树立学生的政治意识。只有具备正确的政治意识，才能在商务谈判中准确判断形势，把握机遇，有效维护国家和社会的利益。在教学过程中，要引导学生坚定马克思主义信仰，坚持正确的政治方向，掌握科学的思维方法，善于辩证地看待、分析和处理问题。

2.提高学生的道德品质。只有谈判者具备良好的道德品质，才能在商务谈判中建立信任，促成合作，实现共赢。在教学过程中，要引导学生积极践行社会主义核心价值观，坚持诚实守信、公平正义的原则，树立诚信意识和责任意识，维护商业伦理和社会公德。

3.拓展学生的国际视野。商务谈判往往涉及跨国交流和合作，需要谈判者具备广阔的国际视野和跨文化沟通的能力。在课程教学过程中，要引导学生关注国际形势、了解国际规则和国际市场，培养学生的国际化思维和跨文化交流能力，使其能够在国际商务谈判中游刃有余。

4.提升学生的创新能力。商务谈判需要谈判者具备创新思维和创新能力，能够在复杂多变的商业谈判活动中灵活应对，提出具有独创性的解决方案。在教学过程中，要引导学生开展创新探索和实践活动，激发学生的创新潜能，培养学生的创新意识和创新能力。

5.培养学生的综合素质。商务谈判不仅需要谈判者具备政治意识、道德品质、国际视野和创新能力，还需要具备良好的语言表达能力、沟通协调能力、团队合作能力和问题解决能力。在教学过程中，要引导学生开展团队项目和模拟商务谈判等活动，培养学生的综合素质，提高学生的实际应用能力。

课程内容：

《商务谈判》课程致力于帮助本科生比较全面系统地掌握商务谈判的的基本理论和技巧，认识商务谈判在满足人民日益增长的美好生活需要、以中国式现代化推进中华民族伟大复兴进程中所发挥的重要作用; 在理解商务谈判的概念特点、基本原则、类型形式、主要内容的基础上，灵活运用商务谈判的理论、方法、技巧，根据谈判对象的特点，科学制订多种情况下的谈判计划和方案，灵活选择谈判方式，扎实做好谈判前的准备工作；在谈判过程中，注意及时抓住有利时机,审时度势地制定并运用相应的谈判策略，科学分析产生谈判僵局的原因，努力避免僵局，从容应对僵局，依据双方实力的大小强弱，熟练掌握并灵活运用优势谈判技巧、劣势谈判技巧、均势谈判技巧，争取最佳的谈判效果;理解并掌握涉外商务谈判的特点、要求和技巧，尽量在涉外商务谈判中争取最佳效果；了解国内外商务谈判的基本原则与相关本法律规定，能够在谈判中熟练运用法律维护己方权益；正确签订与履行商务合同，巩固扩展谈判成果；遵守商务谈判礼仪，在了解文化差异的基础上把握有关国家的商务习俗与相关禁忌。

《商务谈判》课程的重点是: 谈判与商务谈判的概念，商务谈判的类型与内容，商务谈判理论，商务谈判准备，商务谈判的基本过程，商务谈判人员应具备的素质，常用的商务谈判策略，有声语言技巧和无声语言技巧，僵局处理技巧，优势谈判技巧，劣势谈判技巧，均势谈判技巧，涉外商务谈判中的技巧，商务谈判的法律规定等。

教学安排：

教学时数为45学时。其中授课11周，每周授课3学时，共33学时；期末考试 3学时。其中，案例分析展示2次，课外安排参观调研1次。

课程评价：

考核内容

1.谈判与商务谈判，包括谈判与商务谈判的概念；商务谈判的基本要素；商务谈判的特点、商务谈判的基本原则；商务谈判的层次；评价商务谈判是否成功的标准。

2.商务谈判的类型与内容，包括商务谈判的类型及其优缺点；商务谈判的形式；商品贸易谈判的内容；交易会谈判的优势；商品品质的表示方法；技术贸易谈判的基本内容。

3.商务谈判理论，包括在商务谈判中运用需求层次理论；在博弈论基础上的谈判程序；公平理论；谈判实力理论；ERG理论；“黑箱”理论；“三方针”理论。

4.商务谈判准备，包括谈判的主题；谈判的目标；商务谈判计划；商务谈判物质条件的准备；信息情报收集的主要内容；谈判方式的选择；模拟谈判。

5.商务谈判过程，包括开局阶段；交锋阶段；报价阶段；议价与磋商阶段；引导与让步的策略；谈判结束后的总结。

6.商务谈判人员及其心理，包括商务谈判人员准备；谈判人员应具备的素质；谈判人员的配备；谈判班子成员的分工与合作；谈判思维及其要素；谈判中的诡辩思维；商务谈判中的心理挫折；成功谈判者应具备的心理素质；商务谈判的心理禁忌。

7.商务谈判策略，包括制定商务谈判策略的程序；商务谈判策略的制定方式；商务谈判策略运用的基本原则；预防性策略；进攻性策略；综合性策略。

8.商务谈判语言技巧，包括商务谈判语言的类别；正确运用商务谈判语言的原则；有声语言技巧；无声语言技巧。

9.僵局处理技巧，包括产生僵局的原因；避免僵局的方法；应对僵局的技巧。

10.优势谈判技巧，包括不开先例技巧；价格陷阱技巧；先苦后甜技巧；规定期限技巧；最后出价技巧；故布疑阵技巧。

11.劣势谈判技巧，包括吹毛求疵技巧；先斩后奏技巧；攻心技巧；疲惫技巧；权力有限技巧；攻克阴谋谈判技巧。

12.均势谈判技巧，包括迂回绕道技巧；货比三家技巧；旁敲侧击技巧；为人置梯技巧；激将技巧；休会技巧；开放技巧；投石问路技巧。

13.涉外商务谈判技巧，包括涉外商务谈判的特点与要求；文化差异及其影响；不同国家涉外商务谈判中的技巧。

14.商务谈判的法律规定，包括法律在商务谈判中的地位与作用；合同文本谈判；国际商务谈判中的法律规定；国内商务谈判的有关法律规定。

考核评价方法

考核分数占比：课堂展示+案例50%、期末考试50%。

1.课堂展示主要是展示小组案例分析的结论，要求具备口头表达思想和逻辑的能力。具体考核要点：（1）小组书面分析报告50%（包括个人和小组评分）；（2）小组课堂演讲40%（小组评分）；（3）个人和小组课堂讨论参与10%（个人和小组评分）。

2.期末考试基本题型包括：填空题、选择题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题。考题包括两大类：（1）考察商务谈判的主要概念、原理和分析方法的理解程度占70%；（2）考察对基本原理和分析方法的运用程度占30%。

3.案例分析评分细则（成绩可分为3个层次）

表 1 案例分析内容考核评价

	内容考核评价	3	2	1
1	内容简介	简洁、清晰地说明案例内容、目的、背景等	主题、目的、背景等有简单的介绍	没有内容简介
2	逻辑结构	报告结构合理、逻辑严谨、清晰	有基本的结构和一定的逻辑性	结构不完整、逻辑混乱、不合理
3	理论基础	具有准确、完整的理论支持	有一定的理论支持，但不完整	缺乏相应的理论支持
4	问题分析	问题分析专业、准确、全面	问题分析有一定的专业性，但不全面	问题分析缺乏专业性，不准确、不全面。
5	方案合理性	所提解决方案完整，具有较好的科学性、合理性，以及较好的可操作性。	所提解决方案基本完整，具有一定的科学性、合理性	所提解决方案缺乏合理性，不完整或具有明显的缺陷。
6	观点	观点明确清晰、有创新	有一定的观点和创新、但不全面	观点不明确、无创新
7	内容	内容充实、数据或观点引用到位	有一定数据或事实支持，但不全面	没有数据或事实支持
8	文字	文字流畅、规范、表述清晰	语言文字有不规范之处	语言文字不规范之处较多
9	图表使用	图表能够较好地说明文字内容，使用规范。	图表能够说明文字内容，使用有不规范之处	图表不能很好地说明文字内容，不规范之处较多
10	结论	简洁、准确	有结论、但归纳不全面	缺乏结论

表 2 案例分析考核评分表

	评价内容	评价要点	3	2	1
1	内容简介	案例主题、目的、背景介绍
2	逻辑结构	逻辑、清晰
3	理论基础	准确、完整
4	问题分析	专业、准确、全面
5	解决方案	完整、科学、合理
6	观点	明确、创新
7	内容	内容充实、数据或观点引用
8	文字	文字流畅、规范
9	图表	文字配合、规范
10	结论	简洁、准确