美华管理传播网【推销实务】：推销礼仪准备
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美华管理传播网【推销实务】：推销礼仪准备
【任务引入】
胜利油田某环保科技有限公司推销员刘强经过10天的培训，即将奔赴销售第一线。按照公司的惯例，凡是新招收的推销员都要由一名经验丰富的老推销员带一个月，才能单独去拜访顾客。虽然有“师傅”带着拜见客户，但想到第一次拜访客户时的情景，刘强的心理还是忐忑不安。刘强在职业院校学习时老师也曾对他们进行过礼仪方面的培训，但刘强还是担心自己与客户交谈时的言谈举止、仪表仪容会影响公司的形象。他应该做哪些方面的礼仪准备呢？
【任务分析】
刘强的担心不是没有道理的，在推销中往往是细节决定成败。有时推销员的其他推销准备工作都非常充分，信心十足，但却无法与顾客达成交易，甚至连顾客的门都无法进入。这些情况的发生，很可能是推销员在某个礼仪方面出了问题。推销员一句话、一个动作、一件服饰是否得体，都能影响他在顾客心中的形象。因此，作为企业对外交往的代表和企业文化的诠释者，推销员必须注重礼仪，礼仪反映了一个推销人员的基本素质，也是推销工作成败的关键要素之一。刘强在拜访客户之前，要掌握好以下几个方面的礼仪：
1、服饰礼仪
2、拜访礼仪
3、交谈礼仪
4、迎送礼仪
5、宴请礼仪
【知识分析】
一、服饰礼仪
俗话说：佛要金装，人要衣装。衣着打扮对一个人非常重要，只有着装得体，才会给人留下深刻的印象。而在推销活动中，推销员给顾客的第一印象是很重要的，而这第一印象的相当一部分来自推销员的外表形象——容貌和服饰，良好的外表形象恰恰是推销员和顾客交流的通行证，没有这张通行证，将失去与客户交流的机会。这就要求推销人员加强这方面的礼仪训练和修养。
（一）服装的“TPO”原则
【名人名言】
“初次见面给人的印象90%产生于服装。”
——佛朗哥、贝德格（美国生命保险推销大王）
着装从来都体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣，是一个人的身份、气质、内在素质的无言的介绍信。从某种意义上说，服饰是一门艺术，服饰所能传达的情感与意蕴甚至不是用语言所能替代的。在不同场合，穿着得体、适度的人，给人留下良好的印象，而穿着不当，则会降低人的身份，损害自身的形象。在社交场合，得体的服饰是一种礼貌，一定程度上直接影响着人际关系的和谐。
国外有人提出了服饰的“TPO”原则，TPO是英文Time place object三个词首字母的缩写。T代表时间、季节、时令、时代；P代表地点、场合、职位；O代表目的、对象。“TPO”原则要求人们的服饰应力求和谐，以和谐为美。着装要与时间、季节相吻合，符合时令；要与所处场合环境，与不同国家、区域、民族的不同习俗相吻合；符合着装人的身份；要根据不同的交往目的，交往对象选择服饰，给人留下良好的印象。
1、应时。服饰的“应时”，含有以下三重意思。
(1)就是与时代进步的主流风格基本保持一致，不可背离时代，进步而复古，但也不宜追时髦、赶“前卫”。因为这样会让客户有不稳定、不成熟和不可靠的感觉。
(2)服饰应当随着一年四季的变化而更替变换，不宜打破常规，标新立异。比如同样是裙装，夏天应着薄型面料的，冬天应着厚面料的。即使暖气再足，也不能穿薄薄的纱裙。
(3)服饰应该顾及每天早，中，晚的时间变化，适当调换。
2、应景。服饰要充分考虑自己即将出现或主要活动的地点。尽量使自己的服饰与自己秘面临的环境保持和谐与一致。比如，推销员对顾客访问是在办公室、家庭或饭店等处，自然是以西服革履最为适合，但推销员弱到修车厂推销汽车零件，而那里从厂长到工人都穿工作服，那么推销员穿西装就是不应景，即是与环境不相协调。因此推销员应脱下西装改穿工作服，这样易使客户产生亲切感和共鸣感，有利于提高销售业绩。
3、应事。着装应与职业、场合、交往目的对象相协调。
工作时间着装应遵循端庄、整洁、稳重、美观、和谐的原则，能给人以愉悦感和庄重感。从一个单位职业的着装和精神面貌，便能体现这个单位的工作作风和发展前景。正式社交场合，着装宜庄重大方，不宜过于浮华。参加晚会或喜庆场合，服饰则可明亮、艳丽些。节假日休闲时间着装应随意、轻便些，西装革履则显得拘谨而不适宜。家庭生活中，着休闲装、便装更益于与家人之间沟通感情，营造轻松、愉悦、温馨的氛围。但不能穿睡衣拖鞋到大街上去购物或散步，那是不雅和失礼的。着装应与交往对象、目的相适应。与外宾、少数民族相处，更要特别尊重他们的习俗禁忌。
4 、应己。选择服装首先应该与自己的年龄、身份、体形、肤色、性格和谐统一。
（1）着装应与自身条件相适应。年长者，身份地位高者，选择服装款式不宜太新潮，款式简单而面料质地则应讲究些才与身份年龄相吻合。青少年着装则着重体现青春气息，朴素、整洁为宜，清新、活泼最好，“青春自有三分俏”，若以过分的服饰破坏了青春朝气实在得不偿失。推销人员应当以素洁、稳重、大方为主。打扮得太年轻、活泼的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
（2）着装应符合自己的形体与肤色 。形体条件对服装款式的选择也有很大影响。身材矮胖、颈粗圆脸形者，宜穿深色低“V”字型领，大“U”型领套装，浅色高领服装则不适合。而身材瘦长、颈细长、长脸形者宜穿浅色、高领或圆形领服装。方脸形者则宜穿小圆领或双翻领服装。身材匀称，形体条件好，肤色也好的人，着装范围则较广，可谓“浓妆淡抹总相宜”。肤色偏黑或发红者，穿深色服装。肤色黄绿或苍白色，最好穿浅色服装。
（4）应制。所谓应制，就是身为推销人员，参加推销活动的服饰，要做到制度化、系列化、标准化。制度化，就是符合公司制定的参加推销活动执行公务时的着装规定。系列化，就是要使衣，裤，裙，帽，鞋袜包等在一个“主题”。标准化，就是要按照各种服装的穿着标准的着装，不可随意创造，独成一派。比如，穿制服时，不允许敞怀。穿中山服时，不仅要扣上全部衣扣，而且要系上扣，并且不允许挽起衣袖。
另外，在室外穿用的衣物用品，如帽子、风雨衣、外套、大衣、手套、墨镜等，进入室内就不应再穿用。
（二）首饰佩戴
1、首饰佩戴的规则
首饰的作用就是装饰，但如果这种装饰给自己和别人带来不快的话，美丽也就不存在了。在较为正规的推销场合使用首饰，务必要遵守其使用规则。这样做的好处是，既能让首饰发挥其应有的美化、装饰功能，又能合乎常规，在选择、搭配、使用之中不至于弄出洋相，被人耻笑。推销员在使用首饰时，通常应当无一例外地恪守如下八条规则。
（1）数量规则。戴首饰时数量上的规则是以少为佳。在必要时，可以一件首饰也不必佩戴。若有意同时佩戴多种首饰，其上限一般为三，即不应当在总量上超过三种。除耳环、手镯外，最好不要使用佩戴的同类首饰超过一件。
（2）色彩规则。戴首饰时色彩的规则是力求同色。若同时佩戴两件或两件以上首饰，应使其色彩一致。戴镶嵌首饰时，应使其主色调保持一致。千万不要使所戴的几种首饰色彩斑斓，以免对顾客的视觉造成一定的压力。
（3）质地规则。戴首饰时质地上的规则是争取同质。若同时佩戴两件或两件以上首饰，应使其质地相同。戴镶嵌首饰时，应使其被镶嵌物质地一致，托架也应力求一致。这样作的长处，是能令其总体上显得协调一致。另外还须注意，高档饰物，多适用于隆重的社交场合，但不适合在平时工作时佩戴。
（4）身份规则。戴首饰时，要令其符合身份。选戴首饰时，不仅要照顾个人爱好，更应当服从于本人身份，要与自己的性别、年龄、职业、工作环境保持大体一致，而不宜使之相去甚远。
（5）体型规则。戴首饰时，要使首饰为自己的体型扬长避短。选择首饰时，应充分正视自身的形体特色，努力使首饰的佩戴为自己扬长避短。避短是其中的重点，扬长则须适时而定。
（6）季节规则。戴首饰时，所戴首饰应与季节相吻合。一般而言，季节不同，所戴首饰也应不同。金色、深色首饰适于冷季佩戴，银色、艳色首饰则适合暖季佩戴。季节不同，戴的首饰也要不同。
（7）搭配规则。戴首饰时，要尽力使服饰协调。佩戴首饰，应视为服装整体上的一个环节。要同时兼顾服装的质地、色彩、款式，并努力使之在搭配、风格上相互般配。
（8）习俗规则。戴首饰时，应该遵守习俗。不同的地区、不同的民族，佩戴首饰的习惯做法多有不同。对此一是要了解，二是要尊重。
2、首饰的佩戴方法
首饰的种类很多，在具体品种上，有戒指、项链、挂件、耳环、手镯、手链、脚链、胸针、领针，等等。在佩戴方法上，除必须遵守以上八条使用规则之外，不同品种的首饰，往往各自还有许多不同的要求，对此推销员切不可不闻不问。以下，介绍一下一些主要品种的首饰的佩戴方法。
（1）戒指一般戴在左手，而且最好仅戴一枚，最多可戴两枚。且戴在不同的手指表达不同的含义。
（2）耳环讲究成对使用。且不宜在一只耳朵上同时戴多只耳环。对于耳环的选择要以固定在耳上为佳，如果太长，会让你看起来显得不够庄重。
（3）手镯可以只戴一只，也可以同时戴上两只。但不宜在一只手上戴多只手镯。
（4）项链，是戴于颈部的环形首饰。男女均可使用。但男士所戴的项链一般不应外露。通常，所戴的项链不应多于一条，但可将一条长项链折成数圈佩戴。
（5）手链，男女都可以佩戴，在通常情况下，应戴在左手上。在一只手上戴多条手链、双手同时戴手链、手链与手表同时佩戴在一只手上，一般是不符合礼仪的。
（6）胸针，适宜别在西装左侧领上。穿无领上衣时，则宜别在左侧胸前。
二、拜访礼仪
拜访是达成销售的面对面阶段，虽然还不是正式的谈判，但拜访过程的成败直接影响到交易的实现与否。决定去拜访别人应该做好适当的安排和必要的准备，这样既能使自己在拜访过程中做到游刃有余，又体现了对被拜访者的尊重，能赢得起积极的合作，有利于推销工作的顺利进行。
1、拜访预约
由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，直接去拜访也是非常低效率的方法。因此拜访预约在拜访环节中必不可少。当有必要去拜访别人时，必须要考虑主人是否方便，为此一定要提前口头、书面或电话通知对方。
预约时要注意的问题：
（1）措辞要注意礼貌，语气一定要和缓。
（2）不要逼着客户同意，有意识地把决定权让给对方。
（3）如果是电话或信件预约，对产品的介绍要言简意赅，因为通过书面或电话达成的记忆是非常有限的。
（4）对双方约定的时间要注意强调，以确保客户不会遗忘。
（5）尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。
（6）如果是电话预约，通话时间不要太长。
2、确定拜访时间和地点
推销人员应注意选择最恰当的时间，而不要突然地、不合时宜地对顾客进行拜访。对顾客的拜访已安排在拜访队相比较空闲的时间为宜，最好是节假日的下午或平日的晚饭之后，因为在这段时间里，客户一般都有接待来客的思想准备。应尽量避免在顾客进餐时间进行拜访。如果拜访对象有午睡习惯，就不要在午后进行拜访。晚上摆放的时间不宜太晚，尤其不要在对方临寝前去拜访。同时拜访地点的确定不能只考虑自己的近便，应遵循“别人为主，兼顾自己”的原则。
【课堂讨论】
一个星期一的早晨，我们刚上班，正在开例行会议，安排本周的工作计划和布置重点工作，有人敲门，原来是一家文具用品公司的人上门推销。
“对不起，我是某某文化用品公司的……”没等对方说完，我们中就有人不耐烦地说：“你没看见我们正在开会吗？”
对方一看我们都没有笑脸便悻悻地走了。被他这么一打扰，我都不记得我说到哪里了，心里对这位不速之客更反感了。
推销员的失误在哪里？
三、迎送礼仪
客人来访时，推销员应主动接待，并随时记得“顾客至上”。推销人员应引领客人进入会客厅或者公共接待区，并为其送上饮料，如果是在自己的座位上交谈，应该注意声音不要过大，以免影响周围同事。推销员在前面领路时，切记始终面带微笑。
（一）迎客礼仪
在公司内不同场所领路时，应该留意以下重点：
1、走廊：应走在客人前面两、三步的地方。让客人走在走廊中间，转弯时先提醒客人：“请往这边走。”
2、楼梯：先说要去哪一层楼，上楼时让客人走在前面，一方面是确认客人的安全，一方面也表示谦卑，不要站得比客人高。
3、电梯：必须主导客人上、下电梯。首先必须先按电梯按钮，如果只有一个客人，可以以手压住打开的门，让客人先进，如果人数很多，则应该先进电梯，按住开关，先招呼客人，再让公司的人上电梯。出电梯时刚好相反，按住开关客人先出电梯，自己才走出电梯。如果上司在电梯内，则应让上司先出，自己最后再出电梯。
如果前来的客人人数很多，首先应保持冷静，其次应该留意现场轮流次序的维持，也就是秉持“先到先受理”的原则。对已经轮到的客人应有礼貌地招呼，说出：“下一位，请。”如果你能有秩序地应对，客人也就不会做无理的举动。让客人久候时，在轮到他时应很谦卑地对他说：“让您久等了！”
（二）介绍礼仪
在推销场合结识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍相识。为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍，做法都要自然。例如，正在交谈的人中，有你所熟识的，便可趋前打招呼，这位熟人顺便将你介绍给其他客人。在有些场合亦可主动自我介绍，讲清姓名、身份、单位（国家），对方则会随后自行介绍。为他人介绍时还可说明与自己的关系，便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点点。介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的；将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。
（三）名片礼仪
名片是推销员常备的一种常用交际工具。推销员在与顾客交谈时，递给顾客一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与顾客建立了联系，方便体面。但名片不能滥用，要讲究一定的礼节，以避免留下不良的印象。
1、递交名片。一般递名片的顺序应是地位低的先把名片交给地位高的，年轻的先把名片交给年老的。不过，假如是对方先拿出来，自己也不必谦让，应该大方收下，然后再拿出自己的名片来回报。
正确的递法应是：手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指记住名片左右两段，工地送到对方胸前；或食指弯曲与大拇指夹住名片左右两段奉上。名片上的名字要正向对着对方，使对方接过名片就可正读。递交时要目光注视对方，微笑致意，可顺带一句“请多多关照”。
2、接受名片。在接到对方递过来的名片时，应双手去接，接过后仔细看一遍，有不认识的字应马上询问，不可拿着对方的名片玩弄。看完后应将名片放入名片夹或认真收好，不可随手扔到桌子上或随便放入口袋，这都是对他人的不尊重。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对方感觉你很重视他。第一次见面后，应在名片背面记下认识的时间、地点、内容等资料，最好简单记下顾客的特征（如籍贯、特殊爱好等）。这样累积起来的名片就成为自己的社会档案，为再次会面或联络提供线索或话题。
（四）握手礼仪
1、场合：一般在见面和离别时用。冬季握手应摘下手套，以示尊重对方。一般应站着握手，除非生病或特殊场合，但也要欠身握手，以示敬意。
2、谁先伸手：一般来说，和妇女、长者、主人、领导人、名人打交道时，为了尊重他们，把是否愿意握手的主动权赋予他们。但如果另一方先伸了手，妇女、长者、主人、领导人、名人等为了礼貌起见也应伸出手来握。见面时对方不伸手，则应向对方点头或鞠躬以示敬意。见面的对方如果是自己的长辈或贵宾，先伸了手，则应该快步走近，用双方握住对方的手，以示敬意，并问候对方“您好”，“见到您很高兴”等。
3、握手方式：和新客户握手时，应伸出右手，掌心向左，虎口向上，以轻触对方为准（如果男士和女士握手，则男士应轻轻握住女士的手指部分）。时间1-3秒钟，轻轻摇动1-3下。
4、握手力量轻重：根据双方交往程度确定。和新客户握手应轻握，但不可绵软无力；与老客户应握重些，表明礼貌、热情。
5、握手时表情应自然、面带微笑，眼睛注视对方。
【小常识2-3-1】
握手十忌：一忌不讲先后顺序，抢先出手；二忌目光游移，漫不经心；三忌不脱手套，自视高傲；四忌掌心向下，目中无人；五忌用力不当，敷衍鲁莽；六忌左手相握，有悖习俗；七忌“乞讨式”握手，过谦恭；八忌握手时间太长，让人无所适从；九忌滥用“双握式”，令人尴尬；十忌“死鱼”式握手，轻慢冷漠。
（五）送客礼仪
如客人提出告辞时，推销人员要等客人起身后再站起来相送，切忌没等客人起身，自己先于客人起立相送，这是很不礼貌的。若客人提出告辞，推销人员仍端坐办公桌前，嘴里说"再见"，而手中却还忙着自己的事，甚至连眼神也没有转到客人身上，更是不礼貌的行为。“出迎三步，身送七步”是迎送宾客最基本的礼仪。因此，每次见面结束，都要以将"再次见面"的心情来恭送对方回去。通常当客人起身告辞时，推销人员应马上站起来，主动为客人取下衣帽，帮他穿上，与客人握手告别，同时选择最合适的言词送别，如"希望下次再来"等礼貌用语。尤其对初次来访的客人更应热情、周到、细致。当客人带有较多或较重的物品，送客时应帮客人代提重物。与客人在门口、电梯口或汽车旁告别时，要与客人握手，目送客人上车或离开，要以恭敬真诚的态度，笑容可掬地送客，不要急于返回，应鞠躬挥手致意，待客人移出视线后，才可结束送客仪式。
四、交谈礼仪
交谈，是表达思想及情感的重要工具，是人际交往的主要手段。推销人员利用这一手段，既可以传递产品信息，又增加了顾客对自己及企业的信任感，从而达到交易的目的。因此，掌握交谈的礼仪要求、提高交谈的语言艺术，对于提高推销的工作水平和工作效率，具有极其重要的作用。一个成功的推销员说过：“有效的推销是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给对方去说，然后倾听。”
（一）交谈中的敬语、谦语和雅语
1、敬语
敬语，亦称“敬辞”，它与“谦语”相对，是表示尊敬礼貌的词语。在交谈中应以礼待人，这样既能显示出自身的文化修养，又可以满足对方的自尊。所以，在交谈中要随时随地有意识使用敬语，这是以敬人之心赢得尊重的有效方式。敬语的使用频率实际上是挺多的。我们日常使用的“请”字，第二人称中的“您”字，代词“阁下”、“尊夫人”、“贵方”等。
2、谦语
谦语亦称“谦辞”，它是与“敬语”相对，是向人表示谦恭和自谦的一种词语。谦语最常用的用法是在别人面前谦称自己和自己的亲属。例如，称自己为“愚”、“家严、家慈、家兄、家嫂”等。自谦和敬人，是一个不可分割的统一体。尽管日常生活中谦语使用不多，但其精神无处不在。只要你在日常用语中表现出你的谦虚和恳切，人们自然会尊重你。
3、雅语
雅语是指一些比较文雅的词语。雅语常常在一些正规的场合以及一些有长辈和女性在场的情况下，被用来替代那些比较随便，甚至粗俗的话语。多使用雅语，能体现出一个人的文化素养以及尊重他人的个人素质。在待人接物中，要是你正在招待客人，在端茶时，你应该说：“请用茶”。如果还用点心招待，可以用“请用一些茶点。”假如你先于别人结束用餐，你应该向其他人打招呼说：“请大家慢用。”雅语的使用不是机械的、固定的。只要你的言谈举止彬彬有礼，人们就会对你的个人修养留下较深的印象。只要推销人员注意使用雅语，必然会对推销活动成交率的提高有所帮助。
（二）交谈的惯例
1、注意倾听。倾听是与交谈过程相伴而行的一个重要环节，也是交谈顺利进行的必要条件。销售人员在与顾客交谈时务必要认真聆听对方的发言，用表情举止予以配合，从而表达自己的敬意，并为积极融入到交谈中去作最充分的准备。
【案例2-3-1】
乔·吉拉德向一位顾客销售汽车，交易过程十分顺利。当顾客正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白顾客为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给顾客打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。顾客不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。”
2、谨慎插话。交谈中不应当随便打断顾客的话，要尽量让对方把话说完再发表自己的看法。如确实想要插话，应向对方打招呼：“对不起，我插一句行吗？”但所插之言不可冗长，一两句点到即可。
3、注意交流。交谈是一个双向或多向交流过程，需要各方的积极参与。因此在交谈时切勿造成“一言堂”的局面。自己发言时要给其他人发表意见的机会，别人说话时自己要适时发表个人看法，互动式促进交谈进行。
【案例2-3-2】
某电话公司曾碰到一个凶狠的客户，这位顾客对电话公司的有关工作人员破口大骂，怒火中烧，威胁要拆毁电话，并拒付费用。公司特派一位善于倾听"推销员"与客户沟通。推销员静静地倾听了这位顾客近三个小时的"狂暴雨"，并对此表示同情。以后，他又两次登门继续倾听他对电话公司的不满和抱怨。当他第四次去时，那位顾客已经"风平浪静"，不仅缴了电话费，还和推销员成了好朋友。
（三）位置和距离
推销员与顾客在交谈中所处的位置和距离如何，对推销的结果也或大或小地产生着微妙的影响。这种影响表现为对双方心理距离的影响上。因此推销员应注意与顾客交谈时位置的安排，若位置安排恰当，就有利于推销谈话的进行。
推销员与顾客同处一室，应把上座让给顾客。什么位置是上座呢？有两个扶手的沙发（或椅子）是上座，长沙发（或椅子）是下座；面对大门的是上座，接近门口处的位置是下座；靠墙壁的一方是上座，这在咖啡馆谈生意时尤为注意；在火车上，面对前进方向的是上座。当然，这些区分并不是硬性规定，但若推销员遵守了这些礼节，在一定程度上表示了对顾客的尊重和谦让之心，自然是顾客十分高兴，会收到投之以李，报之以桃的效果。在遵守上述礼仪的前提下，推销员与顾客进行交谈时，还面临着空间距离的把握问题。
人们所处的空间可以分为4个层次：
1、亲密空间15-1150px，这是最亲的人，如父母、恋人、爱人；
2、个人空间11500px-1、2m，—般亲朋好友之间，促膝谈心，拉家常；
3、社交空间1、2m-3、6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离，保持距离，会产生威严感，庄重感；
4、公众空间＞3、6m，社交场合与人接触，上下级之间保持距离。
显然，推销员与顾客进行交谈时，最适宜的空间距离应该在1、2m-3、6m范围内，当然这一空间距离范围并不是硬性规定，具体的空间距离还得视推销员与顾客关系的密切程度来进行选择。
五、宴请礼仪
推销员在在推销工作中，经常会有主持宴请客户或出席客户主持的宴会等应酬，在这些活动中，无论是应邀赴宴，还是招待宴请顾客，都要注意遵循相应礼仪，以使推销员在轻松愉快的举杯把盏中，能够比较容易地取得销售业绩。
（一）招待宴请的礼节
推销组织或个人为答谢、庆功或开展特定的推销活动都会考虑设宴活动。推销人员如果懂得并运用好招待宴请礼节，会收到事半功倍的效果。
1、宴会目的、宴请对象
推销组织或个人举行宴会都是为了通过一定时间或活动来联络感情和加强交流，比如答谢和庆功等等，为此应考虑邀请与此有关的代表人物参加，并且要求参加宴会的人在身份、地位和年龄上大致相当，这样彼此会得到一定的认同感和满足感，也便于交流。否则，会降低宴会的作用。
2、宴请时间、地点
招待顾客的时间、地点最好在宴请前与顾客商定。地点一般不易选在顾客投诉的旅社或饭店举行。
3、宴请函
宴会的邀请函或请柬一定要提前一周发出，若电话邀请也应提前几天进行，在紧迫的时间内请人赴约是不礼貌的。请柬内容包括活动形式、举行时间机地点、主人名称（若以单位名义邀请，可用单位名称）。请柬行文不用标点符号，所提到的人名、单位明、节日名称等均用全称。中文请柬行文中不提被邀请者的姓名。其姓名和职务写在请柬信封上，主人姓名放在落款处。请柬可以印刷，亦可手写，但手写自己要美观、清晰。
4、订菜
订菜不应以主人的爱好为准，要考虑到来宾的口味、年龄、习惯、健康状况等，也可以适当地考虑本地的一些特色。
5、迎接
宴会开始之前，主人应在门口迎接来宾，有时还可有少数其他主要人员陪同主任列队欢迎客人，客人抵达后，宾主相互握手问候，随即由工作人员将客人引至休息厅小憩。在休息厅内应用相应身份者照应客人。若无休息厅，可请客人直接进入宴会厅，但不可马上落座。主要宾客到达后，主人应陪同他进入休息厅或宴会厅于其他客人会面，此时全体人员方可入座，宴会即可开始。
6、入座
推销人员作为主人，在客人到达前要安排好席位以便客人来人入座。按照国际习惯，席位安排原则为：同一桌上，席位高低依距离主人的座位远近而定，右高左低；外国习惯男女穿插安排，亦女主人为准，主宾在女主人右上方，次主宾在男主人右上方。按照我国习惯，入座一般按照个人本身职务排列，以便谈话。如夫人出席，通常把女方排在一起，记住并坐在男主人右上方，其夫人坐在女主人右上方。陪同人员要坐在末端，避免让客人坐末端。
7、进餐
上菜后，主人应该注意招呼客人进餐，要与同作的人普遍交谈，敬酒不要强求，饮酒过量可能会失言、失态，给招待起反作用。
8、送客
客人离去时，主人迎送至门口，与客人们一一握手热情告别，表达欢送之意。在比较正式的场合，在门口列队欢迎的工作人员此时还应当列队于门口欢送客人。
（二）出席宴请的礼节
1、接到正式宴会请柬或邀请信，能否出席应提前答复主人，以便主人安排。在接受邀请之后，不要随意改动。万一遇到不得已的特殊情况不能出席，尤其是主宾，应尽早向主人解释、道歉，甚至亲自登门表示歉意。
2、遵守赴宴时间。抵达时间的迟早，不仅反映这个人的性格、修养，在一定程度上反映出对主人的尊重。因此，推销人员出席宴会应正点或提前二、三分钟到达。
3、抵达。抵达宴请地点，先到衣帽间脱下大衣和帽子，然后前往主人迎宾处，主动向主人问好。如是节庆活动，应表示祝贺。
4、入座。到达后不要随意乱坐，应听从主人安排。如是宴会，进入宴会厅之前，先了解自己的桌次和座位，入座时注意桌上座位卡是否写着自己的名字。如邻座是年长者或妇女，应主动协助他们先坐下。
5、仪表。服装应整洁大方，头发要梳理，胡须要修刮。男士着西服或中山装，女士着西装、旗袍、连衣裙或其他礼服。不要穿大衣、戴帽子、围巾进宴会厅。
6、进餐。推销人员应待主人招呼后，才开始进餐。吃东西要文雅。闭嘴咀嚼，喝汤不要啜，吃东西不要发出声音。吃剩的菜，用过的餐具牙签，都应放在盘内，勿置桌上。 嘴内有食物时，切勿说话。剔牙时，用手或餐巾遮口 。
7、退席。退席时，一定要等主要客人先走或者留意主人的暗示，又是提前退席则应悄悄向主人说明一下，或是前打招呼，以不惊动别的客人为原则。
8、致谢。握手不要戴手套（但女士可以不脱薄手套）。握手时不要歪头侧视旁人，握手后不要当着对方面擦手。
六、体态礼仪
体态又称举止，是指人的行为动作和表情，日常生活中的站、坐、走的姿态，一举手一投足，一颦一笑都可以称为举止。体态与人的风度密切相关，是构成人们特有风度的主要方面。体态是一种不说话的“语言”，是内涵极为丰富的语言。举止的高雅得体与否，直接反映出人的内在素养，举止的规范到位与否，直接影响他人对己的印象和评价。“行为举止是心灵的外衣”，它不仅反映一个人的外表，也可以反映一个人的品格和精神气质。有些人尽管相貌一般，甚至有生理缺陷，但举止端庄文雅、落落大方，也能给人以深刻良好的印象，获得他人的好感。推销员要塑造良好的交际形象，必须注意自己的行为举止。推销员的行为举止要做到彬彬有礼、落落大方，必须遵守必要的体态礼仪，尽量避免各种不礼貌或不文明的行为举止。
（一）形体姿态
1、 站姿
站立是人们生活交往中的一种最基本的举止，是生活静力造型的动作。优美而典雅的造型，是优雅举止的基础。男士要求“站如松”，刚毅洒脱；女士则应秀雅优美，亭亭玉立。
标准的站姿是：1、头正，双目平视，嘴角微闭，下颌微收，面容平和自然。2、双肩放松，稍向下沉，人有向上的感觉。3、躯干挺直，挺胸，收腹，立腰。4、双臂自然下垂于身体两侧，中指贴拢裤缝，两手自然放松。5、双腿立直、并拢，脚跟相靠，两脚尖张开约60度，身体重心落于两脚正中。
正确健美的站姿会给人以挺拔笔直、舒展俊美、庄重大方、精力充沛、信心十足、积极向上的印象。不同的工作岗位对站姿的规定不尽相同，但作为一种基本姿势和体态训练之需要，站姿应遵循的基本要求是一致的。由站姿的基本要求构成的站姿，似有呆板之嫌，其实不然，按这些要求经过反复训练后，能从体态上形成一种优雅挺拔、神采奕奕的体态。站姿的基本范式是其它各种工作姿势的基础，也是发展不同质感美的起点，是优雅端庄的举止的基础。
2、 坐姿
坐是举止的主要内容之一。坐，作为一种举止，有着美与丑、优雅与粗俗之分。坐姿要求“坐如钟”，指人的坐姿像座钟般端直，当然这里的端直指上体的端直。优美的坐姿让人觉得安详、舒适、端正、舒展大方。
正确的坐姿：（1）入坐时要轻、稳、缓。走到座位前，转身后轻稳地坐下。女子入座时，若是裙装，应用手将裙子稍稍拢一下，不要坐下后再拉拽衣裙，那样不优雅。正式场合一般从椅子的左边入座，离座时也要从椅子左边离开，这是一种礼貌。女士入座尤要娴雅、文静、柔美。如果椅子位置不合适，需要挪动椅子的位置应当先把椅子移至欲就座处，然后入座。而坐在椅子上移动位置，是有违社交礼仪的。（2）神态从容自如(嘴唇微闭，下颌微收，面容平和自然)。（3）双肩平正放松，两臂自然弯曲放在腿上，亦可放在椅子或是沙发扶手上，以自然得体为宜，掌心向下。（4）坐在椅子上，要立腰，挺胸，上体自然挺直。（5）双膝自然并拢，双腿正放或侧放，双脚并拢或交叠或成小“V”字型。男士两膝间可分开一拳左右的距离，脚态可取小八字步或稍分开以显自然洒脱之美，但不可尽情打开腿脚，那样会显得粗俗和傲慢。（6）坐在椅子上，应至少坐满椅子的2/3，宽座沙发则至少坐1/2。落座后至少10分钟左右时间不要靠椅背。时间久了，可轻靠椅背。（7）谈话时应根据交谈者方位，将上体双膝侧转向交谈者，上身仍保持挺直，不要出现自卑、恭维、讨好的姿态。讲究礼仪要尊重别人但不能失去自尊。（8）离座时，要自然稳当，右脚向后收半步，而后站起。
3、走姿
走姿又称步态。走姿要求“行如风”，是指人行走时，如风行水上，有一种轻快自然的美。人们走路的样子千姿百态各不相同，给人的感觉也有很大的差别。有的步伐矫健、轻松灵活、富有弹性，令人精神振奋；有的步伐稳健、端庄、自然、大方，给人以沉着、庄重、斯文之感；有的步伐雄壮、铿锵有力，给人以英武、勇敢、无畏的印象；有的步伐轻盈、敏捷给人以轻巧、欢悦、柔和之感。但也有的人不重视步态美，行路时弯腰驼背、低头无神、步履蹒跚，给人以倦怠、老态龙钟的感觉；还有的摇着八字脚，晃着“鸭子”步，这些步态都十分难看。走姿的基本要求应是从容、平稳的，应走出直线。
（二）手势和表情
1、手势
手势是人们交往时不可缺少的动作，是最有表现力的一种“体态语言”，俗话说：“心有所思，手有所指”。手的魅力并不亚于眼睛，甚至可以说手就是人的第二双眼睛。手势表现的含义非常丰富，表达的感情也非常微妙复杂。如招手致意，挥手告别，拍手称赞，拱手致谢，举手赞同，摆手拒绝；手抚是爱，手指是怒，手搂是亲，手捧是敬，手遮是羞等等。手势的含义，或是发出信息，或是表示喜恶表达感情，能够恰当地运用手势表情达意，会为交际形象增辉。
手势是推销员与顾客交往中使用最平凡的一种非口语活动，运用得恰当，会大大增加推销员传递信息的清晰度。恰当地利用手势，可以起到加强交谈内容的作用。因此，了解和恰当地运用一定的手势礼仪，也是一个推销者必不可少的技能。使用手势应该注意的以下问题：
（1）大小适度，自然亲切
在与顾客交往中，手势不宜过多，动作不宜过大，切忌“指手画脚”和“手舞足蹈”。手势的上界一般不应超过对方的视线，下界不低于自己的胸区，左右摆的范围不要太宽，应在人的胸前或右方进行。
（2）打招呼、致意、告别、欢呼、鼓掌应该注意其力度大小、速度的快慢、时间的长短，不可过度。
（3）掌心向上的手势有诚恳、尊重他人的含义；掌心向下的手势意味着不够坦率缺乏诚意等；攥紧拳头暗示进攻和自卫，也表示愤怒；伸出手指来指点，是要引起他人的注意，含有教训人的意味。因此，在介绍某人、为某人引路指示方向、请人做某事时，应该掌心向上，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。这种手势被认为是诚恳、恭敬、有礼貌的。
（4）避免不良手势。在任何情况下都不要用大拇指自已的鼻尖和用手指指点他人。谈到自己时应用手掌轻按自已的左胸，那样会显得端庄、大方、可信。用手指指点他人的手势是不礼貌的；初见新客户时，避免抓头发、玩饰物、掏鼻孔、剔牙齿、抬腕看表、高兴时拉袖子等粗鲁的手势动作。
【小常识2-3-2】
有些手势在使用时应注意区域和各国不同习惯，不可以乱用。因为各地习俗迥异，相同的手势表达的意思，不仅有所不同，而且有的大相径庭。如在某些国家认为竖起大拇指、其余四指蜷曲表示称赞夸奖，但澳大利亚则认为竖起大拇指、尤其是横向伸出大拇指是一种污辱。英国人跷起大拇指是拦车要求搭车的意思。用大拇指和食指构成一个圆圈，其它三指伸直，就是“OK”的手势，这一手势在欧洲表示赞扬和允诺的意思，特别在青年学生中广为流行，然而在法国南部、希腊、撒丁岛等地，它的意思恰好相反，在巴西，人们打“OK”这个手势表示的是“肛门”。阿拉伯人用两个小拇指拉在一起表示断交，吉卜赛人掸去肩上的尘土表示你快滚开。
2、面部表情
“要推销出去自己，面部表情很重要。它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。”
——乔·吉拉德
表情是人内心的情感在面部、声音或身体姿态上的表现。当外部客观事物以物体的、语言的、行为的方式刺激大脑时，人就会产生各种内在反映即情感，这种情感会通过人体相应的表情呈现出来，表现在人的面部、身体、姿态、声音上。人们常说情动之于心、形之于外、传之于声就是这个意思。人的面部表情是复杂的。现代心理学家总结过一个公式：感情的表达=言语(7%)+声音(38%)+表情(55%)。比如打电话时并看不到打电话的人，但表情却影响传过来的声音，没有哪一个人能以愤怒的表情说出优美和蔼动听的问候语。可见表情在人与人之间的感情沟通上占有相当重要的地位。健康的表情留给人们的印象是深刻的，它是优雅风度的重要组成部分,这里着重介绍面部表情中的目光和微笑。
（1）眼神
眼神是推销人员在交谈中调节与顾客心理距离的手段。在与顾客推销交谈中，恳切、坦然、友好、坚定、宽容的眼神，会给人亲近、信任、受尊敬的感觉，而轻佻、游离、茫然、阴沉、轻蔑的眼神会使人感到失望，有不受重视的感觉。有研究表明，谈话中双方的双目对视一般只持续一秒钟左右，然后移开，不能死死盯住顾客不放，也不要东张西望、左顾右盼。一般情况下，在推销谈话中，如果推销员与顾客相距较远，那就可以用竹枝顾客的办法拉近距离；相反，如果双方里的狠劲，尤其是当顾客是一位年轻而又陌生的异性时，应经常转移视线，以避免顾客的不自在和尴尬的感觉。
★在与顾客洽谈、磋商、谈判等正式场合，注视的位置在对方脸部，以双眼为底线，上到前额的三角部分。这样会给人一种严肃认真的感觉，对方也会感到你有诚意，你就会把握谈话的主动权和控制权。
★在与顾客在社交场合交流时，注视的位置在对方唇心到双眼之间的三角区域，当你的目光看着对方脸部这个区域时，会营造出一种社交气氛，让人感到轻松自然。切忌“聚焦”，死盯对方眼睛或脸上的某个部位，因为这样会使对方难受、不安，甚至有受侮之感，产生敌意，无意中积小恶而产生抵触、敌意情绪，很不值得。
（2）笑容
无论在任何时候在任何地点在任何人面前，尤其是在客户面前，都要保持微笑。微笑，不仅仅让他人轻松，也让自己轻松，是对自己也是对他人心理的一种积极的暗示，是开启压抑的心理之门的金钥匙，是驱散心中沉闷的潮湿的空气的雨后的阳光。微笑，是最好的销售说明书。
推销员与顾客交往中，最常见、也最有用的面部表情就是笑容。笑可以增加你的面值。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”学会微笑，对推销员的工作大有裨益，以一种轻松愉悦的心情与客户谈话，即便是过去很棘手的问题，现在也可以变得容易很多。美国与日本的保险推销界各有一位“价值百万美元笑容”的推销家，他们是威廉、怀拉和原一平。因为拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，他们的人均年收入高达百万美元，这也算是微笑的价值了。其实，他们并非天生就有迷人的微笑，而是经过长期苦练出来的。只要你用心去练，你也能拥有他们那样迷人的微笑，但是，有一点很重要：发自内心的微笑才是最具魅力的，最让人无法抗拒的。
微笑是社交场合中最富吸引力、最令人愉悦、也最有价值的面部表情。它可以与语言和动作相互配合起互补作用，它不但表现着人际交往中友善、诚信、谦恭、和谐、融洽等最美好的感情因素，而且反映出交往人的自信、涵养与和睦的人际关系及健康的心理。对推销工作来说一个拥有纯真微笑的小学毕业生，比一个脸孔冷漠的哲学博士更有用。微笑是一个推销员的基本素质，也是公司最有效的商标，比任何广告都有利，只有它能深入人心。应该注意的是：微笑一定要发自内心、亲切自然。只有发自内心的微笑才富有魅力，让人愉悦欢心。不要为了讨好别人故作笑颜、满脸堆笑。
（三）递物和接物
递物与接物是生活中常常遇到的一种举止，一个小小的举止动作，也能体现一个人的修养。礼仪的基本原则之一是尊重他人，而双手递物或接物恰恰体现了对对方的尊重。
1、递交文件资料
工作中有文件资料需要上级领导过目签字时，应该用双手递上文件或资料，并且使文件的正面对着接物的一方。
2、递交其他物品
把物品双手递交到对方手中体现对对方的尊重。递笔、刀剪之类尖利的物品时，需将尖端朝向自己握在手中，而不要指向对方。接受对方恭恭敬敬递过来的物品，都应该同样用双手去接，并以适当的方式致意或道谢。请注意：越是正式庄重的场合，初次相识的人之间、身份地位悬殊越大越要讲究礼仪。需提示的是，与外宾打交道，递接物品可先留意对方是用单手还是双手递接，随后再跟着摹仿。比如在泰国、印度、马来西亚和中东等一些国家都用右手拿东西，忌用左手。给别人递东西也都用右手以示尊重。他们认为左手是用来洗澡、上厕所的，是不干净的。日本人则喜欢用右手送自己的名片，左手接对方名片。
【任务实施】
对于第一次与顾客见面的刘强来说，能否给顾客留下良好影响，各个方面的礼仪礼节都很重要。
一、注重个人仪容仪表
（一）个人仪容
1、刘强（男推销员）的仪容：
发型：头发要有型且整齐，发型要显出你的大方，不能太长也不能太短；干净整洁，没有头屑；不要留时髦的发型。
脸洗干净：脸上的每一处都要认真清洗，特别是眼角、耳朵、鼻孔等部位。拜访客户前要对着镜子检查一遍。皮肤太干要涂护肤品，但不要让脸看起来油腻腻。
胡子刮干净：不要留胡子，因为年轻人留胡子容易给人一种不修边幅的感觉，也会让顾客感觉你对工作不负责任。如果手臂上有刺青，最好遮住。
指甲干净：手指头要保持干净，及时修剪指甲。
2、女推销员的仪容
头发整洁：头发自然有光泽；发型要显示出你的大方、高雅、干练，刘海不要遮住眼睛。
化淡妆：略施粉黛、轻描眉、唇浅红。
衣服端庄：衣服不要太透、太露。
衣服领口干净：衬衣领口不要太复杂和花哨，领口干净。
指甲干净：要经常修剪指甲，指甲造型不要太怪，也不能留的太长，指甲油不能太艳。
（二）个人仪表
刘强在掌握服饰的“TPO”原则基础上，还要注意以下问题：
1、拜访客户不要穿高档名牌西装。在普通场合与顾客见面，穿太高档的西装反而弄巧成拙，引起顾客的反感，拉大和顾客之间的距离。
2、刘强比较年轻，所以最好穿的稍微朴素一点，这样能顾客一个稳重成熟的印象。如果是年纪稍大的推销员，则最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给顾客一种老气横秋的感觉。
3、外套、衬衣和领带的搭配要协调。
4、注意皮鞋的光亮整洁。鞋不能有破损，鞋面要擦亮，不要留任何痕迹。女性推销员的鞋子款式要大方简洁，没有过多装饰与色彩，鞋跟不要太高太尖，不要穿破的丝袜。
二、拜访顾客要遵守社交礼仪
1、拜访之前先与顾客进行联络，不告而訪是非常失礼的行为。
2、拜访应选择适当的时间和地点。如果双方有约，应准时赴约。万一因故不得不迟到或取消访问，应立即通知对方。
3、讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下，等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对，经允许后进屋。
3、到达拜访地点后，如果与客户是第一次见面，应主动递上名片，或作自我介绍。对熟人可握手问候。
4、如果客户因故不能马上接待，应安静地等候，有抽烟习惯的人，要注意观察该场所是否有禁止吸烟的警示。如果等待时间过久，可向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦。
5、客户不让座不能随便坐下。如果客户是年长者或上级，主人不坐，自己不能先坐。客户让座之后，要口称“谢谢”，然后采用规矩的礼仪坐姿坐下。客户递上烟茶要双手接过并表示谢意。如果客户没有吸烟的习惯，要克制自己的烟瘾，尽量不吸，以示对他人习惯的尊重。
6、名片与所需的资料要事先准备好，在客户面前到处翻找资料，即失礼又显得非常不专业。
6、如果是会见重要客户，一定要关掉手机或静音。
7、控制好拜访的时间，最好在約定时间内完成拜访，如果客户表現出有其他要事的样子，千万不要再拖延时间，如未完成工作，可约定下次见面的时间。起身告辞时，要向主人表示：“打扰”之歉意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步”。待主人留步后，走几步，再回首挥手致意：“再见”。
三、言谈举止要符合礼仪规范
（一）与顾客交谈会熟练使用敬语、谦语和雅语
1、掌握常用的敬语：
“请”，“您”，“您好”，“尊夫人”、“贵方”“早上好”，“谢谢”， “对不起”，“打扰您了”，“请多关照”、“承蒙关照”，“拜托”，“辛苦了”，“您受累了”，“太好了”，“真让我高兴”，“真难为你了”“一路顺风”等。
（1）称呼尊长可用老先生、老同志、老师傅、老领导、老首长、老伯、大叔、大娘等
（2）称呼平辈可用：老兄、老弟、先生、女士、贤弟、贤妹等。
（3）称姓名敬辞可用：贵姓、尊姓大名、芳名(对女性)等。
（4）称年龄敬辞可用：高寿(对老人)、贵庚、尊庚、芳龄(对女性)等。
（5）住处可用：府上、尊寓、尊府等。
（6）见解可用：高见、高论等。
（7）身体可用：贵体、玉体等。
2、掌握常用的谦语
（1） 谦称自己用：在下、鄙人、晚生等
（2）谦称家人可以用：家父、家母、家兄、舍妹、小儿、小侄、小婿等；
3、掌握常用的雅语
（二）行为举止要符合礼仪规范
1、注意形体姿态。使自己的走、坐、站姿符合礼仪规范的要求，不要引起顾客的反感。
（1）会使用以下几种常用的站姿：
（2）会使用以下几种规范坐姿：
（3）走姿符合以下要求：
★双目向前平视，微收下颌，面容平和自然，不左顾右盼，不回头张望，不盯住行人乱打量。
★双肩平稳、肩峰稍后张，大臂带动小臂自然前后摆动，肩勿摇晃；前摆时，手不要超衣扣垂直线，肘关节微屈约30度，掌心向内，勿甩小臂，后摆时勿甩手腕。
★上身自然挺拔，头正、挺胸、收腹、立腰，重心稍向前倾。
★注意步位。行走时，假设下方有条直线，男士两脚跟交替踩在直线上，脚跟先着地，然后迅速过渡到前脚掌，脚尖略向外，距离直线约5厘米。女式则应走一字步走姿，即两腿交替迈步，两脚交替踏在直线上(一字步走姿)。
★步幅适当。男性步幅(前后脚之间的距离)约25厘米，女性步幅约20厘米。或者说前脚的脚跟与后脚尖相距约为一脚长。步幅与服饰也有关，如女士穿裙装(特别是穿旗袍、西服裙、礼服和穿高跟鞋)时步幅应小些，穿长裤时步幅可大些。
★注意步态。步态，即行走的基本态势。性别不同，行走的态势应有所区别。男性步伐矫健、稳重、刚毅、洒脱、豪迈，好似雄壮的“进行曲”，气势磅礴，具有阳刚之美，步伐频率每分钟约100步；女性步伐轻盈、玲珑、娴淑，具有阴柔秀雅之美，步伐频率约每分钟90步。
★注意步韵。跨出的步子应是全部脚掌着地，膝和脚腕不可过于僵直，应该富有弹性，膝盖要尽量绷直，双臂应自然轻松摆动，使步伐因有韵律节奏感而显优美柔韧。
★行走时不可把手插进衣服口袋里，尤其不可插在裤袋里。
2、会正确运用手势和表情
（1）与顾客交谈时正确使用手势
（2）多用眼神与顾客交流
（3）用微笑传递和表达友好、和善、歉意和谅解
四、迎送、宴请顾客做到有礼有节
1、掌握迎客的礼仪和规范
2、介绍自己和他人时遵从惯例
3、掌握正确的递接名片的方法
4、 握手礼仪熟记心理。
5、掌握宴请礼仪
【任务训练】
一、模拟训练
要求：掌握服饰、拜访、迎送、交谈礼仪方面的礼仪
实施：1、每个小组写一个完整的推销过程的情景模拟对话
2、每组选出两人进行表演，其他小组观摩，指出“推销员”在服饰、拜访、迎送、交谈礼仪等方面的不足，并提出改进建议。
3、最后评出优胜小组。
二、案例讨论
某经销商听客户讲A公司的服装产品款式和质量不错，一直想与他们联系。有一天，他在办公室时听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人，穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，自称是A公司的推销员。该经销商打量着来人：他身穿羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，布满了灰尘。有好大一会，经销商都在打量他，心里在开小差，根本听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料办公桌上。等推销员介绍完了，没有说话，安静了。经销商马上对他说：“把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”就再也没有跟A公司联系过了。
问 题：
1、A公司推销员有哪些地方不符合推销礼仪？
2、如果你是A公司的推销员，你会如何着装？
3、我们应从中的得到哪些启示、吸取哪些教训？
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